销售漏斗是什么?

一、销售漏斗是什么?

如果把企业的营销(售前)、销售(售中)和服务(售后)部门看作是一个“漏斗”的话,用户就是在“漏斗”中流动的水。

如下图,

漏斗顶部:有购买需求的潜在用户

漏斗上部:将该产品列入候选清单的潜在用户

漏斗中部:将该产品列入优选清单的潜在用户

漏斗下部:基本上已经确定购买该产品潜在用户

漏斗底部:我们所期望成交的用户

销售漏斗示意图

由于用户与企业的关系是不断变化的,企业要做的就是使尽可能多的用户进入“漏斗”中来,并与客户在漏斗中保持良好的关系,从而提升最终的成单率,这种应用在客户关系管理中的“漏斗”,我们就称之为销售漏斗。

二、销售漏斗流程是什么?

通常将所有销售流程定义为典型的四个阶段:漏斗外、漏斗上、漏斗中和漏斗底,每一个不同的阶段对应销售需要做的不同工作,也对应销售目标不同的成功概率。

漏斗外:需求发现

漏斗外代表广泛存在的所有销售机会,销售人员需要在海量的线索中定位到那些真正有可能和自己的公司及产品互相匹配的销售机会。

漏斗上:需求确认

漏斗上代表已经正式确立为销售目标的销售机会,销售人员需要进一步识别查证,确认哪些销售机会真正能够发展成为销售订单

漏斗中:需求谈判

漏斗中代表正在持续跟踪的销售目标,销售需要管理好机会,不断提高销售目标成功的可能性,证实其为潜在的订单。

漏斗底:完成签单

漏斗底代表那些进入最后签单阶段的销售目标,销售人员需要继续努力完成订单,与客户明确下一步订单执行的具体工作。

在这一过程中,随着销售流程的不断推进,从漏斗外到漏斗底的销售目标数量将依次递减,这种发展演化进程体现了销售漏斗的筛选过滤作用。

三、销售漏斗有什么用?

1、预测销售额

一般客户从线索到跟进再到最后的成交会经历漫长的周期,企业往往无法在某一阶段计算出一年的销售额。使用销售漏斗模型,企业就可以通过不同阶段客户量*赢率的算法预估出年末会有多少销售额。

2、有效跟进、指导销售工作

通过销售漏斗模型,销售经理可以实时掌控各个销售员的进度并及时提供帮助。比如某个客户一直在方案报价阶段,销售经理可以介入辅助判断客户赢率。

3、平衡客户资源的分配

为了避免团队内部肥瘦不均,销售经理往往会给每个销售分配相对等额的客户资源,但在实际跟进中,每位销售的进度都会有所不同,这时就可以根据漏斗情况调整后续分配比例。

4、防范用户资源的流失

公司通过销售漏斗可以最大限度掌握潜在用户的信息动态,这种情况下,当某个销售人员离职后,后续人员可以快速对接工作,避免用户随着销售人员的离职而流失的问题。

四、销售漏斗四大原则

1、控制过程比控制结果更重要

2、该说的要说到,说到的要做到,做到的要见到

3、预防性的事前管理重于问题性的事后管理

4、营销管理的最高境界是标准化

销售漏斗四大原则的标准化该如何实现?建议选用一款标准化的销售系统,最好是能支持自定义搭建,这样既满足了标准化的的需求,也能实现个性化的升级。

作者:韩梅梅
链接:https://www.zhihu.com/question/371176470/answer/2084357275
来源:知乎

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