4招教你唤醒80%的“休眠客户”

小罗是某银行分行的客户经理,手上有300多位客户。

每天,他看着客户名单,一页一页翻上去,就好像一座资源丰富的矿山一样。他明知里面有宝贝,但却不知道从哪里开挖。

看了半天,他还是拿起手机跟常聊的客户王先生发了句问候,聊聊近况,顺便提醒他周末来参加银行的活动。王阿姨好像对我们新推出的理财产品感兴趣,再跟她好好介绍一下……

等到小罗下班的时候,躺在“矿山”里的那些客户还是继续安静地沉睡着。

几乎每一家银行的系统里面都有这么一座沉睡的“矿山”。有人统计过,发现有80%的存量客户竟然都是“睡眠客户”!

这些客户里面,不乏体量大、收入高、有潜在金融需求的优质客户,只是没有人去挖掘和激发他们的需求,导致客户渐行渐远。长此以往,这些“宝矿”迟早被别的银行挖走。

是时候唤醒沉睡的客户了!

怎么唤醒休眠客户?这里有4个方法。

1、主动联系,提醒客户你的存在。

“没有休眠的客户,只有休眠的客户经理”,很多客户之所以“沉睡”,就是因为客户经理没有主动保持联系,不能因为有一两次客户回应得不好就放弃这个客户。

当然,主动联系也是有技巧的,在联系之前了解好客户的详细资料,想客户之所想,做好充分准备,再通过电话、微信、短信等方式定期联系。

2、有优惠促销的时候特别提醒

趁机告诉客户,他之所以有机会得到这个优惠,就是因为他是有价值的客户,让他感受到尊贵。而这个优惠必须是特别的,或是更低的价格,或是额外的服务等。

3、奖励忠诚客户

比如通过积分回馈活动,让休眠客户看到忠诚客户能享受到的权益,推动他们也参与进来。可以把在银行办理各项业务都折算成积分,在达到一定积分等级时可享受积分抵扣手续费、VIP服务、新产品免费体验等等。

4、开展深化客户感情的活动

维系客户情感,需要真正做到无微不至,从多种方式上给他们惊喜,提升客户体验。精心策划规模化的沙龙活动,邀请他们到网点来,在情感上与客户产生共鸣,也给营销人员创造一个面对面产品营销的机会。

需要注意的是,休眠客户的唤醒切入点必须是符合他们需求的东西。投其所好,才能将他们唤醒,最终转化成银行的忠诚客户。

作者:培训泳者

来源:知乎

链接:https://zhuanlan.zhihu.com/p/37853245

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