积分商城:从选品到上线的思考

1、了解商城的策划和设计思路。一开始就参与进来的朋友应该对整个商城的策划是很了解的。对于中途接手的自己来说,这一步很重要。很多东西是在自己实践的过程中被同事提问了才知道的,总结出来也是防止下次再犯。对于积分商城,需要重点关注的可能有:是否分区(常规分类、特卖、精选等),兑换商品有无条件限制、如何操作商城(需要技术还是直接后台全部可以操作)等等。


2、明确商城规模和成本。一开始不清楚商城的规模也没有去问,选择了30款产品,被告知太少,后期追加到60款,然后开始分配各产品的数量。分配好数量之后才得知要控制成本(自己完全没有这个意识)。确定成本后又剔掉了30款。其实第一次分配产品数量是次无用功,所以无论是做什么活动、商城,一定要有成本意识呀。看上去落选的30款产品的选择也是无用功,其实不然。60款产品都是认真挑选出来的,最后上架的其中的一半怎么说也是优中选精的。除此之外,在后期的商城运营中,可以直接从中选择或者参考,减轻了下一次的负担。


3、明确用户特点。对于运营,用户画像的重要性不言而喻。在控制成本的基础上让用户愿意去兑换商品,并且喜欢上这个模块,投其所好是关键。需要的共有特征可能有:

用户性别:女性用户多可能推出家居、女性用品等会更受欢迎;男性用户多可以多推出一些数码或者体育用品等等。

年龄分布:年龄大的例如50、60岁用户可能更偏爱实用性的物品,例如电风扇比空调要受欢迎一些;20、30岁的年轻用户更倾向于颜值等。

地域分布:用户在一二线城市为主的话,推出时髦、中高端商品的接受度会比小城市的高。

用户消费:如果能了解到用户在自己产品上的消费,可以分析他们的消费水平和消费习惯,配置更准确的商品。

以上是一些共有的用户特征,每个产品的都有其用户不同的特点,这个需要好好挖掘,或者可以在商城上线知道用户的喜好之后再做调整。


4、选品的思考

①、低中高端商品并存,种类和数量按目前积分分布和运营策略来确定。如果按照指定的兑换比例,多数用户只能兑换最低阶段的商品,而这一层次的商品很少,体现出来的兑换效果自然不好。但若是刺激再次消费的策略,就可以多增加一些高于多数用户积分的商品,是用户再消费很少的金钱就可以达到的。比如电商行业,用户只要再花十几二十块就能获得积分去兑换一个将近百元的产品,这时给人感觉就是超值的。

种类齐全,有突出。针对自家产品,很多用户尤其是年龄偏大已成家的更注重实用性和性价比(得到的用户反馈也是如此),因此可以考虑与衣食住行相关的产品。本次的上线商品中只占一两件食品,这是考虑到家具家电之类,可以长时间使用的商品,用户在使用的过程中也能想到我们,无形中刷了存在感。而消耗品就没有这种效果。“有突出”则是根据第3点中的用户特征来设置的商品。

兼顾季节特点。反季节的商品不能立即使用,不满足多数人的消费习惯,因此应季最佳。例如夏天可选择风扇、凉席等清凉用品,冬天可考虑取暖器、棉被等等保暖物品。

采购方式。明确采购方式,是去阿里巴巴或者其他地方统一采购做库存,还是在电商网站下单直接快递给客户。由于规模不是很大,减少库存发货的麻烦,选择的是后者。

成本控制。积分商城作为一个不产生用户现金消费的福利性模块,能将成本降低是再好不过的。此时可以考虑第二件半价或者有团购优惠的,或者考虑同一款商品,选择性价比更高的品牌。应当注意,成本的控制是基于品质之上的,切记不能贪图便宜而选择劣质的商品,这对于长久运营、产品口碑不利,本次的选品也都选择的是大众知名的品牌。另外,如果金额未达到免运费标准的商品可能需要承担运费,在计算成本时需要加上。


5、图文详情。这里有个让人恍然大悟的点,就是:稍微低于用户的预期。平时逛电商网站时,基本上都会看商品详情里全方位的介绍吧,看了之后心里直痒痒想马上买下来,这就是一种高预期的诱惑。但对于免费兑换的商品,如果图文描述得天花乱坠,使得用户一开始的预期就很高,稍有问题就可能被埋怨。于此相反的是,如果图文描述较简单,等用户自己去发现和发掘,就有很大概率会从平常心到惊喜了。简单的图文还有另外一个好处,就是减轻网站压力。十几张大图放到一个页面肯定比几张图的压力要大。

关于文字描述需要考虑,标题、副标题的文案、商品的参数还有对于商品的说明(如能否退换、发货时间)等等。本期商城上线后,客服反馈很多用户不看下面的商品参数或者其他兑换条件就咨询客服,后面又将这些摘出来放到副标题中。


6、积分兑换比例策略。最开始是采用固定的兑换比例,固定多少积分可作为1元的价值。这样设置除了简单,基本没有其他的好处。最后采用的是不同商品设置不同兑换比例的方法,好处有:

①不让用户知晓兑换的策略。统一的兑换比例很容易被用户识别。

②便于运营。例如,低价格的商品积分兑换比例可以高一些,对于一些消费少但积分多的用户就能让他们的积分消耗更多。高价格商品的积分兑换比例可以低一些。高积分用户往往是忠实的老用户,这些用户的人数较少,放低兑换比例算是对他们的回馈和感谢,能起到更好的效果。

③可以让积分更“好看”,例如1888,59999等等。


7、沟通要到位。一项工作不是一个人的单打独斗,很多的策略或者其他都需要讨论之后才能敲定。沟通不到位很可能会让自己做很多无用功、延迟完成时间。本文的心得除了自己的实践外,主要还是来自与同事的沟通,在讨论中get新思路和方法。积极的沟通可以说是进步的一大利器。

以上就是本人在做积分商城时踩过的坑和简单的回顾思考。对运营来说,产品分析、竞品分析是很重要的一个模块,这次也参考了大概6、7个同类型的产品,看他们的数据设置、图文、商品种类和受欢迎的程度等等。参考别人家的东西时,要不断思考为什么是这样的。其实很多东西认真想想都会有一些思路和新的东西,只可惜很多人主动放弃了思考的机会。

作者:达梦

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来源:知乎

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