销售过程如何艺术的关心客户

“换位思考”这个词你一定不会陌生,意思就是你和眼前这个人调换一个身份,调换一个角度,你用他的身份,他的角度再来思考一下眼前这个问题。

有句话说,想赚钱就先别想赚钱这件事,那同样的,你想要成交就先别想成交这件事,做销售的,起心动念很重要,所以,在遇到客户的时候,一定要去想,我如果换位思考一下,从客户的角度出发,我该如何帮助我的客户来解决他的问题,解决他的痛苦,来帮助他实现梦想呢?

就像我是做销售培训的,只要是来和我咨询的人,一定是想要提升销售能力,把销售做的更好的,那我来换位思考一下,我就会想,到底我的客户需要什么?他们是需要一套课程吗?还是需要话术吗? 都不是。

他们需要的是解决当前在销售上遇到的困扰!那我如何解决呢?我会了解每一个人具体是什么情况?了解的很详细,我也一直在用换位思考。

那同样的,当客户问我们的产品好不好的时候,我们要做的不是阐述我的产品有多好,多牛逼,然后谁代言的,还有什么认证啊,什么成分啊等等,我们要做的不是这些。

而是要反问对方一些问题,从这些问题当中去了解他的真正需求,然后给出建议、消除疑惑,给到对方有用的信息,这才是我们应该做的。

这个时候当你真心实意放下想要成交这件事情,而是抱着我想要帮他解决问题的时候,成交对于你来说就已经不是那么重要了,因为你的脑袋里面唯一的一个念头就是尽力的帮助到对方,这个时候你自我感觉会非常的好。

当你抱着这样的心态去跟客户成交的时候,对方收获到的是什么呢?他接收到的信息就是你全心全意的想要帮他解决问题,假设他现在面前有2个销售人员,其中一个是奔着利益,直接冲着成交去的,而你不是,你是奔着帮你来解决问题,解决困扰去的。

那大家想想看,谁会脱颖而出呢?

事实上,只要对方感觉到你给他提供的价值,成交真的就是自然而然的事情,即使暂时没有办法成交,他也会成为你的潜在客户。

我们都知道现在这个社会,产品多如牛毛,除非你的产品是非常高科技的,否则的话其实同类的产品,甚至是差不多类似的产品,同质化是非常严重的,就是大家品质都是差不了多少的。

虽然我们都说酒香不怕巷子深,但是在销售上,酒香真的怕巷子深,所以我们要做的就是首先让对方有机会进入你的世界里面去,他才能感受到你的服务和价值,才会慢慢的对你产生信任,才会发生成交。

否则你抱着非常利益化的一个心态去跟对方聊天,上来就是开始报价,然后就是说讨价还价,人家能感受到的全部都是利益化的东西。

所以如果你换一个思路,换位思考去服务客户,我就是想要帮你解决困难的,你就会认为只有帮助到客户收钱才是理所当然的。

而客户认为对他没有帮助时,你也会不好意思收钱,当你这样全心全意替客户着想的时候,成交率反而会提升很多很多。

有一句话叫做有用才有用,没用就没用,你好好的品一品这句话好不好?

总归一句话,换位思考一下

站在对方的角度去想,你到底存在什么问题?

你到底有什么样的需求?

你到底想要解决什么样的困扰,什么样的痛苦?

你要做的事情就是为他实现梦想就对了。

作者:加一兄
链接:https://www.zhihu.com/question/20675287/answer/2170861633
来源:知乎

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